文∕王 罡

(資料圖片僅供參考)

中國鐵建廣場·186MALL（以下簡稱186MALL），是中國鐵建地產(chǎn)邁入商業(yè)項目的首發(fā)之作。它坐落于成都成華區(qū)二仙橋片區(qū)，曾幾何時，這里是成都人的驕傲，作為城東的老工業(yè)基地，當年聚集了國營紅光電子管廠、機車車輛廠、成發(fā)集團等一大批國有企業(yè)，隨著時代的發(fā)展和經(jīng)濟轉型升級，昔日老工業(yè)逐漸退出歷史舞臺。2017年12月23日，成都186MALL的正式亮相填補了城東稀缺資源地帶，成為一家輻射周邊20個成熟社區(qū)、5萬余名成都理工大學師生、數(shù)百家創(chuàng)業(yè)公司和企事業(yè)單位的商業(yè)綜合體，也為這片昔日的熱土帶來了久違的生機活力。

成都186MALL外景（肖雅文 攝）

186MALL的命名，源自中國鐵建A股和H股的尾數(shù)“186”。根據(jù)項目自身定位，商場從創(chuàng)立之初便充滿了太多的兒童元素，其核心理念是：商業(yè)不是生意，商業(yè)是讓生活更有樂趣；兒童不是未來，兒童是需要你陪伴的現(xiàn)在；童趣不是記憶，童趣是每一代人成長的情懷。幾年來，商場一直圍繞這一重要思路面向家庭客群和周邊社區(qū)進行招商布局。

商業(yè)是最能反映一個城市活力與繁榮的重要窗口，一個城市的初印象，往往是看它的商業(yè)氛圍好不好。眾所周知，從生活宜居角度來看，成都一直是一座令人向往的城市。186MALL剛開業(yè)時的招商情況很好，同仁堂、好孩子、屈臣氏、耐克、阿迪達斯、星巴克……都是市場上的知名品牌，甚至還有個別服裝零售品牌的客單價格比較高。受疫情和經(jīng)濟總體下行的影響，成都的零售市場與大多中國城市一樣消費低迷，186MALL的招商運營也一度陷入困境。

隨著疫情逐漸過去，成都市“煙火氣”又重新煥發(fā)了生機。特別是2022年以來，按照成都成華區(qū)“激活文旅資源，用好商務商業(yè)載體，創(chuàng)造特色消費場景”的布局，隨著規(guī)劃中的成都自然博物館、成都地鐵8號線、成都理工大學校門轉移、中國西部國際珠寶城建設、“愛成都·迎大運”城市空間品質提升工作五大利好契機的逐一兌現(xiàn)，186MALL錨定新客群，重構業(yè)態(tài)結構，精準升級項目，為項目自身以及成華區(qū)的發(fā)展先行帶來更多新的機遇。

精招商、抓調改，旺鋪滿場增活力

近十年，中國商業(yè)的發(fā)展速度領跑全球，這與中國經(jīng)濟的高速發(fā)展是密不可分的。就成都這一充滿消費活力的城市而言，其單體購物中心的數(shù)量和人均商業(yè)面積也是名列前茅的。

作為成都眾多商業(yè)綜合體的一員，今年初，186MALL被中鐵地產(chǎn)集團列為重點發(fā)展的商業(yè)標桿項目。做好招商工作，抓好商場調改，讓場子一天天旺起來，是城市運營公司今年的頭等大事。成都分公司一班人首先統(tǒng)一思想，從分析項目痛點入手，認清周邊區(qū)域商業(yè)的競爭環(huán)境，明確項目定位，基于項目規(guī)模體量，打造小而美、小而精的商業(yè)，贏得對家庭客群與年輕客群等目標客群的吸引。

“90后”、“00后”一代人被稱為“Z世代”，他們大多為獨生子女，有著強烈的社交需求，更容易形成興趣相投的線下社群，已成為消費的主力軍和引領者。成都黨支部書記、副總經(jīng)理汪東有著多年的招商工作經(jīng)驗，他表示，“著眼購物中心未來的發(fā)展，我們這個年齡段的人已不能作為主力客群了，商場一定要針對“90后”、“00后”的消費者群體發(fā)力，在市場上明顯年輕人更有購物欲望，這跟你有沒有錢沒有直接關系。”該項目以“主題消費 + 社交情感體驗”為理念，把“新奇”“潮流”“社交”“活力”“體驗”“顏值”等作為招商思路的關鍵詞，在滿足周邊社區(qū)居民日常生活所需的前提下，引入新娛樂、新體驗、新消費的商業(yè)功能組合，力圖打造周邊消費者必來、區(qū)域年輕消費者都愛來的商業(yè)“年輕力”中心。

位于商場入口的“網(wǎng)紅”奶茶霸王茶姬，5月份開業(yè)當天就聚集了大量年輕顧客，品嘗一杯口味各異、清爽不膩、飄溢茶香的原葉鮮奶茶，瞬間成為186MALL購物的新體驗，就連一些中年顧客也深受這一爆款飲品的吸引。據(jù)悉，霸王茶姬的品牌廣告今年還登上了紐約時代廣場的大屏幕。

新開業(yè)的霸王茶姬奶茶店（肖雅文 攝）

商場調改以來，增加了餐飲和文娛業(yè)態(tài)比例，引入國潮及設計師品牌零售，同時利用策展空間及外廣場打造場景市集，逐步提升項目品質及顏值。汪東介紹說，商場一層已實現(xiàn)滿鋪，招商率達到百分之百，以輕食社交、潮流個性、科技數(shù)碼品類為主，相比2017年開業(yè)時發(fā)生了很大變化，汰換了80%以上的品牌，現(xiàn)在的調改定位就基于新開業(yè)的自然博物館的外來客群和本地的年輕客群。此外，商場負一層的文創(chuàng)集市、二層的國潮與運動、三層的兒童體驗也充分展現(xiàn)了商場業(yè)態(tài)的多樣性。

放眼望去，位于四層的中視國際影城門前略顯空曠，對此商場負責人早有規(guī)劃，下一步會引入一個特色美食城，精巧的內外布局和裝飾會讓這里看起來很飽滿和舒適，也讓整個樓層的餐飲氛圍更加濃厚。相同的品牌、相同的產(chǎn)品，在每個商場都大同小異，但購物環(huán)境設計、場景打造形成的強烈視覺沖擊力才是不同商場間形成差距的關鍵所在。談起商場點滴的場景變化和未來的招商規(guī)劃，每個186MALL人的眼里都流露著興奮的目光。

經(jīng)過分公司的不懈努力，僅上半年時間，186MALL就成功引進了京東數(shù)碼、茵特體育、悠米早教、霸王茶姬、美食集市、粵隆門、白螺灣螺螄粉等18個品牌，提升了項目整體留客率。這也是分公司招商工作提速最快的一段時期，半年來實現(xiàn)招商面積3220.41平米，整體招商率從87%提升到95%，提前完成全年招商工作指標。

提管理、振士氣，建強隊伍促發(fā)展

功以才成，業(yè)由才廣。想做成事，人才建設是關鍵，而一個單位人才的聚集和團隊積極性的調動，要靠政策，有吸引力、有感召力、有推動力的政策。成都分公司上半年來在招商方面取得重要突破，也與其在制度建設、人才培養(yǎng)、考評與激勵、人文關懷等方面重點發(fā)力，從根本上打造一支過硬的人才團隊密不可分。

今年4月起，該分公司按照公司年度“三支人才隊伍建設”培養(yǎng)項目的要求，對項目操盤手、專業(yè)技能崗位員工、青年員工（含應屆生）三類人才，開展招商談判、成本管理等專題培訓，使得專業(yè)人才念茲在茲，個個懂招商、會談判，有力促進招商團隊專業(yè)素養(yǎng)提升。

分公司嚴格執(zhí)行績效考評制度，激勵員工樹立科學合理的工作目標和能力提升目標，從而不斷提升崗位勝任力，實現(xiàn)工作效能的整體提高。5月，城市運營公司出臺了《招商激勵方案》，規(guī)定對完成空置時間在12個月（含）以上的難點商鋪招商工作并簽約成功后，根據(jù)簽約條件獲得階梯式獎金激勵，此舉的執(zhí)行有效調動了招商人員的工作積極性，有力推動解決長期空置的難點鋪位。隨著招商任務的逐步推進，眾多品牌紛紛進駐商場，公司按制度規(guī)定向完成招商任務的員工兌現(xiàn)承諾，“向奮斗者傾斜”的價值導向、精神與物質上的激勵讓項目全體員工實實在在感受到了辛苦付出的意義。

此外，成都分公司黨支部注重發(fā)揮黨員的榜樣引領作用，堅持思想政治教育與人文關懷相結合，以文化建設提升團隊整合能力。開展元旦春節(jié)送溫暖、密室逃脫主題團建等活動，豐富公司職工文化生活，推動員工身心健康發(fā)展，和諧的工作環(huán)境也促進了各部門之間的溝通協(xié)調，極大提升了團隊的凝聚力、戰(zhàn)斗力。面對如今融洽的團隊氛圍和取得的成績，員工們紛紛表示，“從團隊到個人，大家都能開開心心地完成好自己的工作，這才是應該有的樣子。”

重細節(jié)、助商戶，提升品質保收益

商場的管理者與商戶的利益是永久捆綁在一起的，分公司執(zhí)行總經(jīng)理任瑞斌認為，完成了招商只是好的開始，做好后續(xù)的運營管理更為重要。就像是兩個年輕人剛剛組成了新的家庭，能否彼此恩愛、過好日子，才是一件更長久的事情。

剛開業(yè)一個月的粵隆門菜館店長鞠艷君這些天的心情非常不錯，新開店的經(jīng)營效果比預想要好得多，“廣場對面的自然博物館開業(yè)后，有很多小朋友會跟家長一起到這邊來就餐，我們的品牌口味清淡，對孩子們很有優(yōu)勢，市場潛力非常大。非常感謝商管部的同志們，對我們支持幫助特別大，我們有什么困難，都會想辦法解決。”場內還有很多跟她一樣的商戶都在迫不及待地等著暑假旺季的到來，那時會有更多的孩子和家長過來消費。

商管部的運營專員潘偉，目光里透著憨厚和沉穩(wěn)，看上去雖年輕卻是一位陪伴商場從初裝修到今天一路走來的老員工。幾年來從事商管運營的他和同事們，已經(jīng)熟悉了十點下了晚班，再對商戶們的當日營業(yè)額統(tǒng)計錄入后才能離開商場的工作節(jié)奏。

一般來說，一些知名品牌連鎖公司會在前期考察項目的時候，請咨詢公司來進行市場調研，就客群構成等方面做相關測算，使定價、經(jīng)營模式等與自己的產(chǎn)品和服務相匹配。潘偉介紹道，“當然大多數(shù)商戶做不到這么專業(yè)，在他們剛進場的時候，我們商管運營人員都會幫大家去做店面設計、商品擺放、宣傳策劃等相關指導，每個月還會召開全體商戶的銷售培訓會，進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、優(yōu)秀店員經(jīng)驗分享，督促整改提升，帶著他們一點點成長，因為只有商戶越來越好，我們才能效益更好，雙方是相輔相成的。”

分公司充分利用節(jié)假日、電商大促節(jié)點組織商戶開展主題推廣促銷活動。上半年與公司所屬貴陽、天津商業(yè)項目開展三城聯(lián)動“知識少年·超級寵粉節(jié)”系列文創(chuàng)活動，迅速穩(wěn)場搶占春節(jié)后市場紅利，助力產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級。端午節(jié)期間聯(lián)動場內熱風、霸王茶姬、庫迪咖啡、速臺球等多家新開商戶進行了異業(yè)合作，推出了眾多優(yōu)惠促銷活動，助力夏日消費，節(jié)日3天客流同比增長44.6%，銷售同比增長66.33%。

三城聯(lián)動“知識少年·超級寵粉節(jié)”系列文創(chuàng)活動現(xiàn)場（肖雅文 攝）

為提升精細化管理，商管部還組織商戶們開展了“抖音直播及精準營銷”專題培訓，講師邊講解平臺功能及使用方法，邊現(xiàn)場指導注冊抖音賬號。會后還將輔導幾家有能力的商戶進行抖音營銷孵化，幫助店鋪完成賬號封面設計及賬號裝修，指導拍攝內容視頻，持續(xù)協(xié)助商戶抖音賬號運營，為精準營銷插上有力的翅膀。

為了更好地完成收繳率和收益指標，副總經(jīng)理王炬每天都要和商管部對商戶進行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，制定《風險商戶預警表》，前置商戶風險預警，按照風險等級及風險類別完成風險商戶分類；每周組織相關部門進行風險商戶溝通會，結合項目實際情況給予調整建議，及時溝通處理進度，避免項目開業(yè)率及收益損失。經(jīng)過努力，今年前5個月收益指標完成率達93%，同比提升64%，收繳率達到99%。

對于做好運營工作，副總經(jīng)理王麗娟也有著自己深刻的理解：“作為女同志，逛商場是我們共同的樂趣，但作為工作，需要天天‘逛商場’去巡場，這樣看似枯燥的工作就需要我們把它當作一種樂趣去干。此外，我們做商業(yè)項目，還需要更多‘走出去’到各個標桿商場參觀學習，我就建議大家多利用休息時間去‘逛商場’，以顧客的身份去體驗優(yōu)秀的商場氛圍，從管理者的視角去感悟標桿商場的運營模式，這樣才能對我們的業(yè)務起到提升作用。”

隨著中國經(jīng)濟的好轉，商業(yè)市場進一步被看好，也勢必帶來更大的競爭壓力，要想在未來競爭中立于不敗之地，186MALL和中鐵地產(chǎn)各個商業(yè)項目都要亮出更多“好牌”，無論是老牌商業(yè)體的革新或轉型，還是新興商業(yè)體的不斷發(fā)掘，即使不能一同起跑，仍需共同奮勇爭先，以良好的發(fā)展態(tài)勢和規(guī)劃布局回饋廣大消費者，助力以更大的“二次創(chuàng)業(yè)”成果，加快打造中國一流房地產(chǎn)企業(yè)。

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