剛看到一條商業(yè)評論：看一家企業(yè)是否厲害，或者一個技術的稀缺性，主要看它是否掌握定價權。

(資料圖片僅供參考)

從影響定價的要素變化，可以反映出“五力模型”里，各利益相關方的強弱變化，并且推導出一個行業(yè)的商業(yè)模式趨勢。

（來源：微信公眾號“魚眼看電改” 作者：俞慶）

互聯(lián)網(wǎng)電商的定價權演化

阿里在電商競爭對手缺乏的時候，是擁有絕對定價權的——淘寶的直通車競價排名，逼迫大量中小商家買廣告位，并以天貓模式扶持大商家與京東競爭。

在4G帶來的移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢下，新的電商進入者出現(xiàn)：

抖音從直播領域切入，拼多多從社交流量領域切入，它們用新的排名規(guī)則，重新定義了中小商家的廣告位價格。

比如抖音電商更側重于流量排名加算法推薦——誰能通過直播內容獲得更多定向流量，誰就能排名靠前。

大量中小商家拋棄淘寶，轉投抖音拼多多。

所以今年淘寶618的數(shù)字肯定不好，而且直播電商明顯壓倒傳統(tǒng)電商，

于是逼得馬老師重新出山，提出：

回歸淘寶初心，服務中小賣家。

這就是在新的競爭條件下，電商定價要素的變化趨勢。

工商業(yè)分布式光伏的定價要素

主要來自三個方面：

1、錨定的工商業(yè)零售電價

零售電價，市場化之前叫做“目錄電價”，是發(fā)改委出臺的計劃性電價，規(guī)定了工商業(yè)電力用戶和供電企業(yè)之間的交易價格。

市場化之后，特別是工商業(yè)用戶逐步進入市場（未來所有工商業(yè)都會市場化），零售電價是由售電公司和工商業(yè)用戶協(xié)商決定。

工商業(yè)電力零售價格形成，包括兩個部分：

（1）相對確定的定價要素

相對容易獲得、變化緩慢、容易提前預測的價格信息。比如售電公司能拿到的中長期&月度交易電價，以及交給電網(wǎng)公司的輸配電價。

（2）相對變動的定價要素

相對微觀、頻繁變化、不可預測的價格信息。比如偏離預測值的電量對應的交易價格等（主要以批發(fā)側現(xiàn)貨價，與零售側的合同偏差電價進行體現(xiàn)）。

隨著電力市場化程度提高，零售電價中的變動部分，影響力會逐漸加大，而新能源的引入，甚至會放大不可預見的價格風險。

比如在現(xiàn)貨市場上，光伏電量集中入市競價，導致某些時段出現(xiàn)零電價或負電價，會提高售電商在批發(fā)側的交易風險。

又比如，部分電力用戶因為分布式光伏“自發(fā)自用”，導致負荷曲線發(fā)生明顯變化，增加售電商在零售側的不可控風險。

這些都是供求關系導致的價格變動，與新能源售電價格的相關性。

2、資源方

在工商業(yè)分布式的早期階段，客戶關系是影響項目落地和價格的最主要因素之一，誰能搞定業(yè)主，在那個價格不透明的時代，誰就有絕對的話語權和定價權，甚至部分能源央企給他們起了一個專業(yè)名詞：

資源方

3、新能源項目的競爭者

目前工商業(yè)分布式光伏，在京津冀、珠三角、長三角等“負荷中心”地區(qū)，已經進入紅海競爭模式：

良好的客戶關系之外，在相對透明的建設成本之上，剩下的只有“折扣價格”，錨定當?shù)仄骄闶垭妰r，并在此基礎上打折。

當然目前更簡單粗暴的競爭手段是：基于合同期內的年發(fā)電成本，疊加收益率，給出一個“爽快的”一口價。

某個長三角MW級工商業(yè)光伏的潛在業(yè)主說：

今天這個打招呼，明天那個領導來說，一樣的原材料，很多都是國有投資方背景，

我們最后主要考慮就是價格。

因此結論就是：工商業(yè)分布式光伏投資者，在激烈的市場競爭中，正逐步喪失定價權。

提高收益率需求，催生光儲一體化設備

投資方的議價空間，被市場和客戶擠壓，導致定價能力逐步降低。

為了提高收益，需要增加消納率，并獲得一部分價差套利空間，所以出現(xiàn)了“光儲一體化”的趨勢。

這種趨勢又分為“小一體化”和“大一體化”。

小一體化，主要是以“光儲一體化設備”的方式，在并網(wǎng)環(huán)節(jié)實現(xiàn)光儲融合，比如光儲一體逆變器、光儲一體并網(wǎng)柜等。

這類產品形態(tài)主要出現(xiàn)在戶用光伏，以及部分源網(wǎng)側儲能領域，以集成一體化方式，降低造價，增加產品功能，提高收益率。

大一體化，就是實現(xiàn)“光-儲-充-荷”一體的工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)。

光儲一體化的工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)，新的收益模式

個人認為，在工商業(yè)分布式領域，光儲一體化主要體現(xiàn)為工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)，而不是一種光儲一體化設備。

工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)的出現(xiàn)，代表了一種新的分布式能源定價和收益模式，也隱含了新的商業(yè)模式。

通過引入儲能這個變量，并與市場化售電結合，才能提高工商業(yè)分布式光伏的收益率，以及相應的議價能力。

從實際的情況來看，不少新能源投資企業(yè)，正積極布局儲能投資。

但增加儲能投資后，被投資的主體發(fā)生變化，不僅是單一的“資產項目”，而是一個“1+1>2”的“微電網(wǎng)系統(tǒng)”。

在工商業(yè)領域中，系統(tǒng)級別的光儲一體化收益率怎么算，成為一個很大的困擾。

因為變量太多：比如這家企業(yè)的負荷曲線是否變化？增加儲能以后，在中午谷段（或平段）的充電價格，是按照市場價格還是按照光伏售電價格？用電企業(yè)的售電合同里，偏差承擔的方式是否影響光儲的投資收益？

對投資方來說，光儲一體化的收益率計算無非兩個：

1、單獨計算模式

單獨計算光伏系統(tǒng)投資收益模型，與儲能系統(tǒng)投資收益模型，采用最簡單的單一（或分時段）電價，確定兩套投資模型，最后收益率相加。

這種模式對工商業(yè)用戶以及投資商而言，整體收益率可能無法反映真實情況，甚至算不過來。

2、綜合計算模式

按系統(tǒng)整體測算，綜合考慮批發(fā)價格、零售價格、負荷曲線、光伏曲線、儲能曲線，形成綜合測算。

采用綜合計算，一種可能的結果是：變量太多，且不確定情況太多，導致合同價格無法確定。

所以需要形成新的定價模式，以及相應的收益模型，才能適應較為復雜的工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)投資、運營需求。

工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)，一種基于運營的新收益模型

于是就有了一種新的收益模型。

當光伏-儲能-新型負荷被耦合到一起，任何一種單一的投資-收益模型都無法測算整體收益率。

如果再疊加電力交易，在批發(fā)端和零售端的價格不確定，以及需求響應等政策因素，我們認為，傳統(tǒng)的新能源固定資產投資模型已經不再適用。

需要從運營的角度，去形成一種新的收益模型，并且從風險的角度，把工商業(yè)分布式投資分拆成兩種不同的收益類產品。

1、低風險的固定收益類產品

即按照確定收益率（主要考慮融資成本、融資規(guī)模、回報率要求、風險偏好等），加上可預期的固定成本（比如資產折舊、運行維護、可預見的交易成本&價格、可預測的需求等），形成固定資產類的投資收益測算。

這部分是1+1=2的測算模型，適合于國央企、銀行、上市公司等低風險投資者。

2、高風險的變動收益類產品

由于工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)在運行期的不確定性，來自于宏觀、中觀、微觀等各個方面，比如宏觀的天氣、電力供求關系、能源政策、政經形勢等；中觀的電網(wǎng)建設、電源建設、電力市場價格與政策、上游燃料價格等；以及微觀的售電合同價格、企業(yè)用電曲線變化、售電公司的批發(fā)側交易價格、外部補貼變化等。

因此需要有一種商業(yè)模式去形成一種變動收益類產品，以“高風險-高收益”的方式激勵市場實現(xiàn)這類產品的開發(fā)和運營。

從這個角度說，未來工商業(yè)分布式項目，會有一種“微電網(wǎng)能源運營商”的角色出現(xiàn)，一方面受托運行光儲充等各類資產，為固收類投資方提供保底收益率；另一方面，它們基于數(shù)字化、運行管理、營銷服務等能力體系建設，運營多個微電網(wǎng)系統(tǒng)，承擔項目的波動性風險，并獲得超額收益。

工商業(yè)新能源，投資與運營主體的分離

個人認為，工商業(yè)新能源在引入了“市場化價格”，和“儲能”這兩個關鍵變量后，微電網(wǎng)系統(tǒng)級的復雜性進一步提升，將會導致“低風險投資”和“高風險運營”兩類主體呈現(xiàn)分離的趨勢。

大規(guī)模的工商業(yè)新能源項目開發(fā)，會由低成本資金驅動的投資方承擔，類似房地產開發(fā)企業(yè)，負責重資產的投資，與低風險、低收益的固定回報。

而“光-儲-充-荷微電網(wǎng)系統(tǒng)”的投后管理，可能交給一個專業(yè)的運營商承擔，運營得越好則變動收益越高，但也承擔各類不確定帶來的風險虧損，類似物業(yè)公司。

從房地產行業(yè)的趨勢看，優(yōu)質運營環(huán)節(jié)的稀缺性，是大于房地產開發(fā)環(huán)節(jié)的，比如物業(yè)公司的市值可能超越房地產投資公司。

從新能源產業(yè)來看，在新項目開發(fā)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的紅海競爭格局，說明投資能力過剩；

在存量資產環(huán)節(jié)，現(xiàn)貨市場新能源出清帶來的負電價和零電價，以及不少省市出臺“分布式新能源配儲”政策，說明大量存量項目存在消納問題，也逐步出現(xiàn)過剩的局面；

當上游的資源出現(xiàn)各種產能過剩，運營環(huán)節(jié)將是稀缺的。

誰能在運行期統(tǒng)籌好光儲充荷各類資源，實現(xiàn)多項目、多要素的智慧化運營，從簡單運維，走向工商業(yè)微電網(wǎng)系統(tǒng)的整體運營，不斷提升負荷側資源的挖掘能力和客戶粘性，處理好能源消費、光伏消納、交易優(yōu)化、微電網(wǎng)安全等多目標運營問題，將是新能源項目的成敗關鍵。

“得運營者得天下”的時代可能來臨。

關鍵詞：